投资者将出海能力作为重要的考量标准，倒逼企业更早地规划全球多中心的临床设计。

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作者｜罗宾

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布局海外市场是国内创新药企业突破当前销售困境的重要举措。2020-2022年，国内企业达成的license-out（海外授权）交易均超过30起，其中2022年超过40起，交易总额合计超270亿美元，以国产1类新药为主，百济神州、康方生物、科伦药业(002422)交易记录居前。创新药国际化项目从热门PD-1单抗出海到多前沿靶点ADC、双抗类型交易，适应症从抗肿瘤延伸到自身免疫、心血管乃至新冠等治疗领域。

近日，IPO早知道对话了高特佳投资执行合伙人于建林，他分享了国内创新药产品出海的前景及策略。

于建林表示，近两年中国创新药企业出海案例数量和金额都高速增长，首先是因为中国的监管体系不断与国际接轨，其次中国创新药管线陆续推进到了II、III期临床后期研究甚至是商业化阶段，一些产品还体现出了同类最佳产品的能力；第三，投资市场热钱减少，如果企业不在合适的时候释放出产品的变现能力，获得一些现金流，可能将很难获得再融资。同样，随着资金的谨慎与理性，产品仅面向国内的企业无法说服市场，并且还将面临集采的降价压力，这倒逼了企业更早地规划全球多中心的临床设计，进行出海。

2022年，康方生物依沃西（PD-1/VEGF双抗）在美国、加拿大、日本、欧洲四个国家地区的权益授权给美国Summit Therapeutics；前不久，Summit完成了依沃西III期临床试验在美国的首例患者给药。据悉，康方生物PD-1/VEGF双抗通过特殊的设计把PD-1和VEGF两个靶点的优点结合起来，取得了更好的效果，同时又避免了贝伐珠非常典型的毒副作用，安全性跟PD-1单药几乎一致。高特佳投资曾参与了康方生物的早期投资。

高特佳于2022年先后投资了拨康视云（Cloudbreak）、丹诺医药等具有全球化策略的创新药企业。眼科新药企业拨康视云于2015年在美国加州成立并建立研发基地，并于2018年在广州，2021年在苏州建立研发和生产基地。公司自研产品CBT-001、CBT-009和CBT-006已进入国际多中心临床III期或临床II期。

丹诺医药研发的治疗幽门螺旋杆菌感染的全球首款新药瑞法舒坦唑（TNP-2198）在去年完成国内II期临床试验，现获得美国FDA合格抗感染产品资格认定，目前正开展一项多中心、随机、双盲、铋剂四联对照的III期临床试验，有望成为全球首款经过严格临床试验验证的治疗幽门螺旋杆菌的抗菌新药产品。

创新药出海可以选择几种不同的方式，第一种是直接在海外上市；第二种是license-out；另一种是企业自己的海外做多中心临床研究，与海外的公司合作进行申报上市。于建林表示，在企业还没有能力自建多中心临床团队、承担与国外监管部门沟通的高额成本时，更好的考虑是先通过license-out获得一定现金流，布局更好的管线，未来可以考虑再建立自己的品牌。

以下系IPO早知道整理的部分对话内容：

Q：IPO早知道

A：于建林 高特佳投资执行合伙人

于建林（来源：受访者提供）

Q：针对国内和国际市场创新药产品的发展路径有什么区别？

A：首先，创新药在国内和国外的市场空间不同。北美是全球最大的市场，占全球市场份额50%；欧洲占20%；日本接近10%，它们的支付体系也适合创新药的发展。第二，监管政策也有不同。美国对中国产品申报的临床数据的要求是要包括中国的试验样本和美国本地患者的样本，所以要开展多中心临床试验，在这个逻辑下，中国企业需要找到海外市场中更可靠的合作伙伴，建立更专业的市场调研团队，对当地的环境和政策有更加充分了解和适应，最好聘请一些国际化视野的人才，提高海外申报的水平。另外，临床设计同样重要，不同的临床设计决定了一个试验的成败或一个公司的生死，中国企业在国际化布局时候一定要尽早规划，加强与当地监管机构的沟通，做好临床设计。

Q：有些产品已经在海外上市销售了，海外上市的产品成功的因素有哪些可控和不可控的？

A：出海的产品目前更多是国产的1类新药，基本处于临床中后期或是一些潜在的同类最佳品种。所以可控的成功因素是创新药产品必须应满足最真实的临床需求，包括企业在在管线选择、临床设计方面要满足一些差异化的需求；还有就是企业对当地市场的支付环境、支付方式、对药品价格的敏感程度、医疗法律法规等要有充足的了解；第三是有合适的合作伙伴。这些相对来说都是企业可控的，可以尽可能减小产品出海的风险。

不可控因素，我认为主要在竞争对手。在为管线做调研的时候，你的产品可能是同类首创或同类最佳，但任何产品的上市都是要经历一个周期的，如果竞争对手比你更快上市或临床数据比你更好，对你影响会比较大。因此，产品出海应高度关注竞争对手的研发进度和数据表现。

最后，可控因素和不可控因素都是相对的，随着对海外市场的逐步了解，对竞争对手研究的逐步深入，不可控因素也会逐步转变为可控因素。因此经验的积累非常重要，要对海外市场、产业政策、竞争环境、临床需求等因素保持及时关注和更新，缩短自己的学习曲线。

Q：国内企业有优势的出海产品的领域是什么？

A：目前来看，国内企业有优势的出海产品还是集中在大品种上。选择了出海，意味着成本较高，尤其是出海到欧美市场，所以出海产品以天花板较高的肿瘤品种为主，比如传奇生物西达基奥伦赛、百济神州的泽布替尼用于治疗白血病、淋巴瘤等癌种，都是较成功的例子。

Q：企业现在是否要思考长远盈利的问题？盈利要考虑哪些条件？

A：对，出海其实也是为了最终的盈利。如果一个药品在中国获批，它大概率也是适合于全球的，因为你的药品质量、安全性、有效性首先是有保证的。第二，由于国内医保支付的限制，创新药出海能够将产品的商业价值更大化，尤其是在发达国家市场。

Biotech在短期内只能靠外部资金去支持它的研发投入，所以它前期会考虑几种出海策略，比如首先是决定出海到哪个市场，有的会去欧美做多中心临床，有的考虑临床入组快或审批节奏快的市场。当然，在企业还没有能力自建多中心临床团队、承担与国外监管部门沟通的高额成本时，我更建议biotech主要考虑license-out的方式，这样能把企业的现金流管控得更好，更稳健。

Q：创新药在全球化发展时的挑战是哪些？

A：挑战是肯定有的，但中国创新药的未来必须要全球化发展，必须要迎接挑战。

挑战来源于几个方面，要确保自己能够出海成功，我认为首先还是要研发升级，产品是否具有全球化的竞争力，是否满足海外市场尚未满足的临床需求，都是成功出海的关键。其次就是路径选择，是选择通过并购快速实现海外市场拓展，还是自建团队，或者license-out的方式稳健发展，都是需要结合自身发展阶段和优势仔细考虑的。

这里还有一点想特别强调下，就是出海的第一站是哪里？并不是所有厂商都必须选择去美国，而是要考虑临床需求差异化等因素，例如一些市场的临床试验成本比美国要低很多，甚至不到美国的一半。有时候，选择比努力更重要。

Q：选择出海的合作伙伴怎么考虑？

A：我们也关注到了企业出海不太理想的案例，一款出海产品也许换一个合作方会有不一样的结果。目前来看，合作的企业与国外监管的沟通经验、对法规的理解、临床设计能力、与中国企业的互补性都是最重要的选择因素。如果没有对商业化分成收益特别看重，与大型跨国药企合作出海毫无疑问是最好的选择。

Q：对合作伙伴来说，它们也是刚开始推广从中国引进的产品，销售时以它们的品牌为主导，推广中国产品时会与本土产品的策略有区别吗？

A：欧美商保市场比较成熟，对药物经济学理解比较深，所以还是会以商业化价值为推广的标准，所以不太有差异。FDA的审批也不会带有很强的偏见。但我认为biotech仍然应尽量以license-out模式出海，这样对抗风险的能力更强，权益更有保障。

Q：以PD-1为例，产品出海的天花板受哪些影响？

A：第一，你的数据源是否包含美国本地人群试验数据；第二是不是效优或同类最佳；第三，中国出海的产品现在靶点比较集中，所以头对头比较决定了能否提高销售天花板。例如百济神州就泽布替尼做了针对伊布替尼的头对头试验，泽布替尼的PFS更好，一下提高了泽布替尼在美国的销售额，而伊布替尼的全球销售额已经有百亿美元。另一方面在于产品是否有更高的安全性、依从性。

此外，我还是想强调合作伙伴仍然是决定产品出海天花板的重要环节。只要是FDA批准的药品都可以被推广，但你的产品是不是它销售管线里的核心品种，它有多大动力去销售，都会影响销售业绩。选择一家适合的合作伙伴往往会起到事半功倍的效果。

Q：目前产品出海未取得规模化稳定收入，投资者如何评估创新药在海外的增长价值？

A：一二级市场现在都把出海能力作为很重要的考量标准。如果一家企业开始就没有全球布局的计划，投资人的信心也不足。现在产品基本上都在向first-in-class或best-in-class转型，只要企业有好的管线，现在以license-out方式出海也是适合其发展的。

近几年license-out交易数量不少，但质量如何需要引起我们关注。我们也要从交易对手、交易总额、首付款金额等评估交易的质量。我们可以通过交易对手、交易条款等预估出企业未来的现金流。所以我们在投资时还是会把DCF模型作为重要的考量，而不是仅仅依据你有几条管线，管线都到了几期。

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